Prikaz knjige „FBI princip“ Torstena Hofmana

Svakog dana se bar pet do deset puta nađemo u situaciji da sa nekim o nečemu pregovaramo. Pritom se obično ne radi o sastavu nove vlade, već o situacijama u kojima se sklapa neki dogovor ili jednostavno odlučuje o tome ko će izneti đubre. Ako je verovati Torstenu Hofmanu i knjizi „FBI princip“, 70% uspeha pregovora zavisi od psihologije.

Hofmanova profesionalna karijera daje mu za pravo da u naslovu svoje knjige pomene FBI. Ovaj stručnjak studirao je psihologiju, kriminologiju i ekonomiju, radio za nemačku Saveznu kriminalističku policiju i prošao brojne specijalističke kurseve na temu pregovaranja u Nemačkoj i inostranstvu.

Pored angažmana u kriznim situacijama, slučajevima iznude i otmice, on danas u više različitih institucija drži kurseve strateškog pregovaranja. Oslanjajući se na koncept FIRE (Facijalno, Instrumentalno, Relaciono, Emocionalno), Hofman se primarno koncentriše na psihološki aspekt pregovora. Njegov pristup predstavlja suprotnost tzv. „harvardskom konceptu pregovaranja“.

Hofman naglašava da je veoma važno da pregovarači jasno definišu ciljeve i kriterijume u slučajevima u kojima prekid pregovora predstavlja najbolje rešenje. Preporučuje i prikupljanje konkretnih brojeva, podataka i činjenica, koji će pomoći u razjašnjenju problema o kome se pregovara.

U pripremi za proces pregovaranja najvažniju ulogu ipak igraju psihološki aspekti: okolnosti u kojima se nalazi protivnička strana, okruženje u kome se odvijaju pregovori, vlastiti ciljevi i izlazna strategija, struktura i klasifikacija zahteva, pravila formiranja tima i mentalna priprema.

„Da bi se uspešno okončali, pregovori moraju da budu solidno pripremljeni“, ističe autor. Zatim se okreće faktorima kao što su genetske predispozicije, afekt, spoznaja i ponašanje. U pregovorima je moguće uticati samo na afektivnu komponentu i Hofman zato preporučuje da se što više sazna o osobi sa kojom se pregovara i navodi primer vrhunskih političara, koji pred svake pregovore naručuju detaljne dosijee o svojim sagovornicima.

Odnos sa drugom stranom u pregovorima trebalo bi da karakterišu poštovanje i uvažavanje: „Dobar pregovarač nije samo neko ko ume da sluša, on je istovremeno i sposobni strateg koji u pregovore ne ulazi sa stavom 'sve ili ništa', već spremno očekuje čitav niz mogućih ishoda.“

Upravo spremnost za izgradnju profesionalnog odnosa upotrebom psiholoških sredstava je ono čime Torsten Hofman dopunjuje postojeće koncepte pregovaranja. Iako u podnaslovu knjige možete pročitati Taktike pregovaranja za pobednike, ovde se ne radi o priručniku koji vas na tristotinak strana uči kako da uništite protivnika.

„FBI princip“ uči čitaoca kako da izgradi trajne odnose, koji će otvoriti mogućnost da se pregovori vode i u budućnosti. Važno je znati da „obe strane imaju u suštini isti cilj: naime da postignu dogovor koji će dovesti do rešenja“. Krajnji rezultat trebalo bi da bude postizanje pravog dogovora.

Autor: Peter Kenzok
Izvor: peter-kensok.de
Prevela: Jelena Tanasković