Kako prepoznati vešte lažljivce?

Nakon otkrovenja koje joj se dogodilo na okupljanju njene klase sa Harvarda, Pamela Mejer otisnula se u trogodišnju istraživačku avanturu da bi otkrila kako i zašto ljudi obmanjuju. Ona je u svojoj knjizi podelila mnoga saznanja, pa tako oni koji se bave prevarama mogu lako da otkriju obmanjivače.



Sedite naspram Stena u sobi za intervjue, a sve što vam pada na pamet jesu vanvremenske reči Džordža Konstance: „Samo razmislite, nije laž ukoliko u to verujete“. Čini vam se kao da će vam Sten svakog trenutka otkriti nešto veliko o svom mogućem učešću u proneveri u vezi sa kompanijom, ali kako vi to sa sigurnošću možete utvrditi? Pamela Mejer vam može pomoći.

Mejerova, koja je sertifikovani istraživač prevara i autorka bestseler knjige „Otkrijte laž“, pružiće vam holistički pristup na osnovu kog ćete zaključiti da li se Stenu može verovati ili je on neverovatni lažljivac ili, pak, i jedno i drugo. Ona vam može pokazati na šta treba obratiti pažnju, na sve one izraze lica i govor tela koji nas odaju. Ona će vam predočiti deset pitanja koja možete postaviti Stenu, a koja će ga naterati da vam kaže sve što želite. A podučiće vas i različitim metodama kako da protumačite Stenove reči. Međutim, metode kojima će vas ona podučiti nisu jeftini trikovi. One su deo naučno utemeljenog sistema koji omogućava da prepoznamo laž. Mejerova kaže da je ona u ovaj svet obmana i njihovog otkrića ušetala pre pet godina kada je prisustovala dvadesetogodišnjici okupljanja svoje klase sa Harvarda.

„Učestvovala sam u radionici sa 350 kolega sa klase na kojoj je profesor detaljno opisivao svoja istraživanja o tome kako se ljudi ponašaju kada žele da vas obmanu“, kaže ona. „Način na koji se menja njihovo ponašanje, kako drže svoje torbe i rančeve, kakve rečenične konstrukcije upotrebljavaju, kako se osmehuju. Bila sam svedok nečemu što se retko sreće. Tokom četrdeset pet minuta, on je uspeo da zadobije punu pažnju trista pedesetoro ljudi koji su pomno pratili predavanje. Niko nije kuckao poruke na telefonu. Niko nije napustio salu da bi prisustvovao konferencijskom pozivu. Ljudi koji su mislili da su do tada sve videli, u tom trenutku učili su nešto potpuno novo i korisno“, priča Mejerova. „Imajući u vidu činjenicu da sam bila svedok ovako nečeg, znala sam da sam nabasala na nešto veoma važno.“

Posvetila se otkrivanju tehnika za razotkrivanje obmana koje koriste obaveštajne agencije, bezbednosne, policijske i špijunske službe koje su ih i razvile.
„Dok sam išla na obuku, oformila sam i svoj istraživački tim. Ispitali smo većinu naučnih studija o obmanama i izbacili smo pronalaske za koje smo smatrali da ne mogu biti potvrđeni u više od jednog slučaja“, priča Mejerova. „Postalo mi je jasno da su laganje i samoobmane bile centralna tema u književnosti od pamtiveka, a da se psihologija i psihoanaliza njima bave već više od jednog i po veka. Postoji ogromno skladište znanja o laganju i obmanama, ali do tada ono nije bilo dostupno i razumljivo ljudima koji su laici. Zato sam sebi zadala taj zadatak i na kraju napisala knjigu ’Otkrijte laž’.“
Mejerova je osnivač i izvršni direktor kompanije Simpatiko mreže, koja se bavi i upravlja društvenim mrežama. Ona je magistrirala poslovnu administraciju na Harvardu i javnu politiku na Univerzitetu u Klermontu.

Držala je TED govor u Edinburgu, pisala je za Forbs, Blumberg biznis vik, Portfolio, Hafington post i Vajerd. Dala je intervjue za Si-En-En, Ej-Bi-Si njuz, Vol strit džornal…

„Svi lažu“, piše doktor Džozef T. Vels, sertifikovani istraživač prevara i javni beležnik, osnivač i predsedavajući kompanijom ACFE (Udruženje sertifikovanih istraživača prevara), u svojoj biografiji koju je nedavno objavio. U svojoj knjizi „Otkrijte laž“ čini se da se slažete sa ovim mišljenjem. Zašto lažemo?

Na ovo pitanje mogu vam pružiti kratak, ali i opširan odgovor. Jednostavan odgovor bi bio da lažemo da bismo na nekoga ostavili dobar utisak. Drugi odgovor je mnogo složeniji.
Postoji devet jakih motiva za obmanu, koji su klasifikovani kao odbrambeni ili napadački. Četiri napadačka motiva reflektuju se na sledeće načine:

1. Da bismo zadobili nagradu koju inače nije lako dobiti;
2. Da bismo stekli prednost u odnosu na drugu osobu ili da bismo ovladali situacijom;
3. Da bismo ostavili pozitivan utisak i stekli divljenje svoje okoline;
4. Da bismo sa pozicije moći kontrolisali druge tako što posedujemo sve informacije.

A ovo su odbrambeni:

1. Da bismo izbegli kaznu ili da ne bismo bili osramoćeni;
2. Da bismo zaštitili drugu osobu od kazne;
3. Da bismo zaštitili sebe od opasnosti, od fizičke ili emotivne patnje;
4. Da bismo izbegli neprijatne socijalne situacije i interakcije;
5. Da bismo održali svoje pravo na privatnost.

Šta je vaša definicija laži? Kako se sve laži razlikuju?

Pretpostavljam da vaše pitanje isključuje bilo kakvu prognozu koju su sa stoprocentnom sigurnošću postavili ili meteorolog ili ekonomista?

Okej, biću ozbiljna: laž je bilo koja izjava, tišina, klimanje glavom, namigivanje, držanje, fizički pokret ili facijalna ekspresija, način ponašanja ili radnja koja za cilj ima da obmane primaoca poruke. To uključuje sve one nedovršene izjave koje su samo delimično tačne i pokrete tela koji nas namerno navode na pogrešan zaključak, svesno su dvosmislene ili suptilno obmanjujuće.
Savremeni naučnici koji se bave socijalnim interakcijama, a u pokušaju da odvoje moralnu dvosmislenost i emocionalnu težinu koje okružuju obmanu, uspostavili su četiri kriterijuma prema kojima definišu laž.

1. Laž mora da sadrži lažnu izjavu ili da se prikazuje pod krinkom;
2. Laž mora biti nekome namenjena; u suprotnom je to samoobmana;
3. Laž zahteva nameru da se neko obmane; u suprotnom je to nenamerna greška;
4. Laž zahteva postojanje konteksta istine.

Ukratko, naučna definicija laži je: poruka koja se svesno prenosi drugoj osobi sa namerom da podstakne lažna uverenja ili zaključke a bez prethodnog znanja koja bi bila njena svrha.

Vi u svojoj knjizi navodite: „Laž… izgleda da je suštinska, iako ponekad nepoželjna, komponenta ljudske interakcije“. Možete li se dodatno osvrnuti na te reči?

Istraživači odavno znaju da što je vrsta inteligentnija, veća je verovatnoća da ta vrsta više obmanjuje; obmana je sastavni deo ljudskih života i ona je esencijalna komponenta funkcionisanja u naprednom društvu. Prema rečima Kler But Lus: „Laž povećava kreativne sposobnosti, proširuje granice ega i umanjuje trvenja izazvana socijalnim interakcijama.“ Laž je sa odobravanjem utkana u tkivo našeg društvenog, političkog, diplomatskog i poslovnog života. Kao što i ona primećuje, laž je vrsta socijalnog lubrikanta koji olakšava konflikte i trvenja među ljudima – i spasava nas patnje koju bi prouzrokovao svet apsolutne istine.

Molimo vas da objasnite kako će nas to što ćemo postati osobe koje detektuju laži – ljudski detektori laži – u stvari „osloboditi paranoje“, kako vi u svojoj knjizi navodite.

Ako postanete šef vatrogasne službe, to ne znači da ćete se pretvoriti u piromana. U najboljem slučaju to vas priprema za to kako da se nosite sa tim ozloglašenim poslom, kako da uočite osobu koja pravi nevolje u timu i kako da se sa njom suočite, pa čak i da joj date otkaz.

U životu je dobro da posedujete zdravu dozu skepticizma da biste mogli da potaknete svoj optimizam. Obučeni ljudi koji detektuju laži su optimistične osobe i pozitivno gledaju na ljudsku prirodu, a sve to proizilazi iz njihovog samopuzdanja, jer oni znaju da mogu zaštititi sebe i svoja preduzeća od viktimizacija, prevara, laži i obmana.

Kao veliki bonus uz osobinu da prepoznate laži dolazi i mogućnost za življenje ispunjenog i srećnog života, jer tu nema mesta za žaljenje i patnju. Na ličnom planu, prepoznavanje laži nudi velike benefite. Možete poboljšati svoj porodični i privatni život, tako što ćete postati sposobniji da odaberete i povežete se sa pouzdanim supružnicima i ljubavnim partnerima.

Kao što čitaoci intuitivno znaju – vaša sposobnost da prepoznate laž i obmanu, prevaru i podvalu – po bilo koju cenu, pa makar vas to i lično dotaklo, čini vas manje, ne više, paranoičnom osobom. Vi samo uvrđujete svoje ponašanje u odnosima sa drugim ljudima. Verujete svojim instinktima i procenama mnogo više nego što ste to činili ikada ranije.

U knjizi ste naveli nekolika istraživanja koja su pokazala da prosečna odrasla osoba može razlikovati istinu od neistine samo u 54% slučajeva kada se laž dogodi; napisali ste i da šimpanza ima gotovu isti procenat uspešnosti. Šta je razlog tako sužene sposobnosti da prepoznamo laž?

To je veoma važno pitanje. Postoje tri razloga.

Prvi razlog: evolucija. Usred smo trke na duge staze u naoružanju, u kojoj naša sposobnost da primetimo prevaru mora ići ukorak sa veštinom da mi budemo ti koji će obmanjivati. Setimo se samo naših predaka na trenutak. Pećinski ljudi razvili su promućurnije trikove da bi sebi pribavili hranu, da bi se odbranili od predatora i da bi, naravno, nastavili svoju vrstu. Kako su ti trikovi postali evidentniji, tako se i svesnost „žrtve“ menjala, pa su tako i naši preci nastavili da usavršavaju svoja lukavstva – modifikovali su i nadgrađivali oblike podvala i manipulacija. Primati i dalje to čine da bi dobili seks, ali stopa uspešnosti njihovih podvala varira. Pogledajte radove Entonija Vejnera ili Eliota Špicera.

„Trke u naoružanju“ se nastavljaju i traju i dan-danas. Iako smo dovoljno mudri da ne otvorimo džank mejl ili onlajn spem, pošiljaoci neželjene pošte uvek su korak ispred nas i koriste nove trikove da bi nas naterali da otvorimo njihove mejlove, jer nas navode da mislimo da je to pošta od banke ili razglednica.

Drugi razlog: sklonost ka istini. Loši smo u prepoznavanju laži zato što očekujemo određeni nivo iskrenosti od drugih ljudi. Većina ljudi na ova pitanja odgovori iskreno: Koliko je sati? Koliko ti dugujem? Gde se nalazi onaj projektni fajl? Mi smo na neki način uslovljeni da verujemo ljudima, sve dok ne pitamo tinejdžera koliko je alkohola popio prethodne večeri.

Istraživanja, takođe, pokazuju da Amerikanci imaju izraženu sklonost prema istini, a pogotovo kada stupaju u interakciju sa drugim Amerikancima. U globalu, oni pretpostavljaju dobronamernost drugih ljudi i oni veruju da su ljudi nevini dok se ne dokaže suprotno. Kada se neko javi na telefon i kaže: „Upravo sam hteo da te pozovem. Pročitao si mi misli“, mnogi od nas će u te reči posumnjati, pa čak i kada smo u to u potpunosti uvereni.

Sklonost ka istini je u stvari neophodna za civilizacijski napredak. Viši nivoi iskrenosti sastavni su deo uspešnijih društava. U svakom slučaju, sklonost ka istini stoji na putu kada je u pitanju naša sposobnost da prepoznamo prevaru.

Treći razlog: naša kriva saznanja. Svi mi smo mnogo loši kada treba prepoznati laž, zato što većina nas ne napreduje na krivi saznanja. Ukoliko nam promakne veći broj laži, ukoliko ne znamo kako da prepoznamo podvale kada se one dese – osim u ekstremnim slučajevima – kako onda možemo naučiti da uočimo lažljivce? To nije slučaj kao u tenisu u kom skoro istog trenutka dobijete povratnu informaciju. Ukoliko ste servirali lopticu u aut, sledeći put ćete servirati preciznije. Kada je u pitanju podvala, obično saznamo da smo prevareni mnogo kasnije, te ne postoji opcija da odmah dobijemo povratnu infomaciju, pa je zato teže popeti se na viši stepenik na našoj krivi saznanja.

Zašto je Madofova podvala, jedna od najvećih i najsmelijih u istoriji, bila uspešna? Zbog samoobmane. Investitori su bili zaslepljeni i nisu želeli da vide očigledne znake prevare u kombinaciji sa taštinom i pohlepom. Ti ljudi su voleli da veruju da su jedinstveni, a sebe su smatrali „nekolicinom odabranih“, mislili su da su samo oni blaženi Madofovim genijem i da će profitirati. Ova „sklonost ka istini“, ovaj neuspeh da odemo korak dalje na svojoj krivi saznanja, ostavile je mnoge pred bankrotom.

Vi pišete da nije dovoljno da prepoznamo laži, već da treba težiti da spoznamo „složenu istinu“. Ovo je posebno važno za istraživače prevara koji se trude da shvate motivaciju iza svih tih laži. Kako možemo zaći dublje od pukog prepoznavanja obmana?

Istraživači prevara svakodnevno dolaze do tog terena koji se nalazi iza laži. Njihov posao zavisi od toga da li će saznati istinu. Ja mislim da je jedan od načina kako ostati fokusiran taj da uvek imamo na umu da su činjenice važne. Često zaglavimo na minornim stvarima kao što su ličnost neke osobe, moć koju poseduje, „on je rekao, ona je rekla“ prebacivanje lopte iz dvorišta u dvorište. Na kraju će biti važan samo dokazni materijal koji istraživač prevara otkrije, te je zato veoma važno da se na psihološkom planu distanciramo od subjekta koje ispitujemo kada sprovodimo istraživanje, jer to može biti jedan od metoda da ostanemo fokusirani na traženje činjenica, koje nas na kraju krajeva i dovodi do istine. Najvažnije činjenice ponekad mogu da se kriju na najneuzbudljivijem mestu kod najmanje harizmatične osobe koju ispitujemo. Potrebna je određena mentalna disciplina kako bismo bili fokusirani na činjenice, a svakako nas na pogrešan put ne smeju zavesti osobine koje neka ličnost poseduje.

Studirali ste zajedno sa Erikom Rozenberg, partnerkom u istraživanju Pola Ekmana, koji je pionir na polju detektovanja mikroekspresija na licu. Vi citirate istraživanja koja, kada su pravilno tumačena, pokazuju da pomoću interpretacije mikroekspresija na licu sa 95% sigurnosti možemo utvrditi da li nas neko laže ili ne. Šta su mikroekspresije i na koje osnovne načine istraživači prevara mogu da ih koriste kako bi otkrili laž?

Svuda širom sveta postavlja se pitanje zašto i na koji način ljudi obmanjuju jedni druge i to pitanje privuklo je pažnju i interesovanje ljudi iz svih naučnih branši: biologa, psihologa, antropologa, lingvista, neuronaučnika. A jedno od najrelevantnijih polja za istraživanje jeste studija facijalnih mikroekspresija, to suptilno uvrtanje usne, trzaji na obrazu, pomeranje obrve, sve to može signalizirati naše prave emocije. Kada se koristi na pravi način, interpretacija mikroekspresija može nam omogućiti da sa skoro 95% sigurnosti detektujemo laž, pogotovo kada je ona praćena razumevanjem načina na koji konstruišemo rečenice, kako se naše držanje menja i kako se služimo predmetima u svojoj okolini – torbama, stolicama, mobilnim telefonima – onda kada ne govorimo istinu. Istraživači prevara mogu naučiti kako da detektuju facijalne mikroeksprsije, jer im to može pomoći prilikom razumevanja emocionalnog stanja subjekta koga ispituju. Pol Ekman i njegov tim identifikovali su hiljade kombinacija mišića – previše komplikovane kombinacije sa kojima bi se istraživači prevara mogli izboriti – međutim, ekspresije poput gađenja, prezira, tuge, na primer, važno je da naučimo da identifikujemo zato što one mogu mnogo pomoći u našem istraživanju.

U knjizi ste naveli da obmanjivači često uvežbavaju svoje reči, ali ne i svoju gestikulaciju. Koji su neki od gestova ili držanja tela za kojima bi istraživači prevara trebalo da tragaju?

Lažljivci bi mogli da izgledaju pogureno, da odvraćaju pogled, da menjaju brzinu svojih treptaja, često nesvesno pomeraju objekte koji se nalaze na putu ka izlazu iz određene prostorije, i mogu vam se umilnim glasom „suprotstavljati“. Ovo su oni najočigledniji primeri i znaci za uzbunu. Svi smo mi ljudska bića koja tokom dana mogu koristiti neke od ovih gestikulacija. Kada postane očigledno da je previše indikatora obmane, to je znak za uzbunu – tada ne treba optužiti osobu da laže, već postaviti nezgodno pitanje.

Čini se da imate holistički pristup ovoj materiji, jer uzimate u obzir sve faktore prilikom procenjivanja subjekta. Možete li nam reći nešto više o tome?

Sigmund Frojd, koji u mnogo čemu nije bio u pravu, ali koji je isto tako prodorno rekao mnoge istinite stvari, napisao je skoro proročki kako je cena suočavanja sa stvarnošću „obična beda“. Hrabrost da se suoče sa stvarnošću mnogim ljudima ne dolazi sama od sebe; laganje je uobičajen – čak i razumljiv – način prilagođavanja svakodnevnim životnim poteškoćama. Dobar istraživač prevara svom poslu prilazi sa ovom vrstom saosećajnosti od početka.

Šta biste rekli svim onim istraživačima koji ostaju nepokolebljivi u svojoj želji da uhvate vešte lažljivce?

Istraživači prevara rade težak, ali i neverovatno važan posao. Uvek se treba setiti da ne smemo prebrzo doneti određene zaključke, ne smemo osuđivati svoje subjekte i moramo se fokusirati na dokazni materijal i činjenice. Kada ljudima u svom okruženju pokažete da ste fer i objektivan rukovodilac, istina će vas sačekati iza ćoška.

Autor: Dik Karoza
Izvor: fraud-magazine.com
Prevod: Nataša Đuričić Marković